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销售沟通之“苏格拉底五问法”

时间:2020-05-19 09:12:24 来源:

销售沟通之“苏格拉底五问法”

苏格拉底是古希腊的著名哲学家、教育家,他与他的学生柏拉图以及柏拉图的学生亚里士多德,被称为“古希腊三贤”苏格拉底的母亲是一位助产妇,苏格拉底将自己的辩论方法总结成:不强迫别人说出自己的判断,而是引导别人自愿说出苏格拉底本人想说的话,他将之称作“精神助产术”。


在销售沟通的过程中,适当的引入苏格拉底五问,能够更好的处理顾客异议,提升成交的概率。

 

“告诉我更多”

 

顾客:我觉得你们家的产品太贵了。

 

“苏格拉底”:您能关注我们的 产品,我非常高兴。除了价格,您还有别的顾虑吗?

 

顾客:暂时只有这么多。

 

“你为何这样想”

 

顾客:就是觉得你家的产品太贵了。

 

“苏格拉底”:我们一直倡导提供有性价比的产品,您为什么觉得我们的产品贵呢?

 

顾客:淘宝上很多卖家比你们的产品至少便宜三分之一。

 

“苏格拉底”:您这么说我就明白了,您是把我们的产品和淘宝上的价格做了一个

比较啊。

 

顾客:是啊,现在谁买东西不上淘宝呢?

 

“它靠得住吗”

 

“苏格拉底”:大家买东西上淘宝比价很正常。同一个商品,那家价格低,就会买哪家。不过您想过没有,这些公司是不是正规的厂家?有没有多年行业制造经验?有没有完善的售后服务?如果我们都没有亲自接触,那么这些产品靠的住吗?

 

顾客:都是同类的产品差别有那么大吗?

 

“苏格拉底”:这点我们都有共识吧,比如买A货包和正品包差别还是很大的吧。

 

“其他的呢”

 

“苏格拉底”:您购买了淘宝上的货品,万一出现质量问题怎么办呢?想要做售后怎么办呢?如果发生纠纷您怎么去找他们呢?怎么维权呢?

 

顾客:这个我确实没有考虑好。

 

“那意味着…”

 

“苏格拉底”:我们买到了质量不能保证,无法当面感受,售后也只能靠想象的产品,您想过这里面有多大的麻烦啊?

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